Cross selling: hoe u met minimale moeite meer verkoopt

Een uitgebreider assortiment en een hogere omzet. Klinkt u dat ook zo goed in de oren? Places.nl biedt u een handleiding voor één van de makkelijkste manieren om dat te bereiken: cross selling.

Cross selling voor dummies

Cross selling houdt in dat u bestaande klanten ook andere producten probeert te verkopen dan het product waarvoor ze oorspronkelijk naar de winkel kwamen. Een goed voorbeeld is een tankstation. Hier komt u als klant natuurlijk voor de brandstof, maar velen gaan ook weg met iets te eten, te drinken of te lezen.

Twee varianten op cross selling zijn deep selling en up selling. Ook deze vormen kunnen u helpen bij het bereiken van een hogere omzet. Bij deep selling verkoopt u meer van hetzelfde aan dezelfde klant. Dit is bijvoorbeeld het geval in de McDonald's, waar je binnenkomt voor een burger - etenswaren - en ook weggaat met iets te drinken en een ijsje - nog meer etenswaren.

Bij up selling draait het ook om méér verkopen, maar dit vindt plaats in het verlengde van hetzelfde product. Het beste voorbeeld daarvan is een autodealer. U koopt vaak niet alleen de auto, maar ook extra services en accessoires zoals een navigatiesysteem en een bepaalde bekleding van de stoelen.

In dit artikel zal het echter enkel gaan om cross selling, hoewel het merendeel van onze tips ook voor de andere twee manieren gelden.

Zo past u cross selling toe

Cross selling is niet bijzonder moeilijk, maar het kent wel een handleiding. Immers, klanten zijn kieskeurig en kunnen gemakkelijk worden afgeschrikt. Places.nl biedt u graag zo'n handleiding.

In de winkel

Het allerbelangrijkste is dat u dicht bij uw oorspronkelijke product blijft. Dit vanwege twee redenen. Ten eerste omdat de verschillende producten die u aanbiedt op die manier samenhang vertonen en complementair zijn, zoals haarproducten in een kapperszaak of thee in een servieswinkel. Ten tweede omdat u zo niet als een opdringerige en pusherige ondernemer overkomt die alle mogelijke manieren aangrijpt om afzet te creeëren. U kunt cross selling toepassen door simpelweg te vragen of er behoefte is aan een tweede, bijpassend product. Denk aan de wereldberoemde vraag van McDonald's medewerkers: "Lust u daar frietjes bij?". Door de vraag te stellen zet u de klant aan het denken over zijn of haar behoeftes. Dit kan leiden tot een uitgebreidere verkoop.

Online

Cross selling hoeft echter niet enkel plaats te vinden op locatie, het kan net zo goed online! In sommige gevallen zal het zelfs gemakkelijker gaan omdat progamma's zoals Google Analytics u relevante data kunnen aanleveren. Juist daar kunt u extra goed inspelen op individuele situaties door gebruik te maken van beschikbare data. Online kunt u bijvoorbeeld gemakkelijk het principe van 'sociale bewijskracht' toepassen op uw website. Zo kunt een tab creeëren bijvoorbeeld met 'anderen kochten ook'. Dit werkt op zo'n manier dat zij eerder bereid zijn ook deze producten aan te schaffen.

Aan de slag

Cross selling is dus een simpele en voor de hand liggende manier om uw omzet te verhogen. Daarbij levert u ook een extra service aan uw klant die u kunt verblijden met een extra product dat hij of zij waarschijnlijk al van plan was om te kopen. Zoek dus uit welke producten bij uw huidige assortiment passen en bedenk een aantal manieren om deze aan de man te brengen. Het resultaat zult u in no time merken!