Met kerst een kleinigheidje geven aan klanten? Lees hier waarom:

Tijdens de feestdagen geven veel mensen elkaar cadeautjes. Er zijn diverse redenen om iemand een cadeau te geven, bijvoorbeeld om te laten zien dat je om iemand geeft of om elkaar te verwennen. December is bij uitstek de tijd om eens uit te pakken. Ook als bedrijf kun je klanten verrassen met een kleinigheidje. Zelfs een klein cadeautje kan een groot effect veroorzaken. Mensen die iets krijgen zijn namelijk geneigd om iets terug te geven.

Het principe van wederkerigheid

In het boek 'Invloed' beschrijft Robbert Cialdini zes bekende beïnvloedingstechnieken. Het wederkerigheidsprincipe is een van de zes beïnvloedingstechnieken. De regel van wederkerigheid stelt dat wanneer je iets geeft de ontvanger zich verplicht voelt iets terug te doen. Wanneer iemand een cadeau accepteert, ontstaat er voor de ontvanger een soort verplichting tot een toekomstige tegenprestatie. Dit komt doordat wij mensen van jongs af aan hebben geleerd dat het niet nakomen van deze verplichting doorgaans leidt tot afkeuring. Veel mensen handelen daarom automatisch naar de regel van wederkerigheid. De regel vormt een soort fundamentele norm binnen de menselijke cultuur. Het is daardoor ideaal om toe te passen in verkooptechnieken.

Online en offline wederkerigheid

Het principe van wederkerigheid kan zowel online als offline ingezet worden. Een goed voorbeeld van het offline inzetten van wederkerigheid is het bedrijf Seats2Meet. Bij Seats2Meet kunnen ondernemers en freelancers gratis werken op locatie inclusief een gratis lunch. Een tegenprestatie is dat je openstaat voor nieuwe contacten en je kennis en ervaring deelt met anderen. Kledingmerk G-Star zet het wederkerigheidsprincipe online in: wanneer mensen zich aanmelden ontvangen zij een welkomstcadeau, bestaande uit 10% korting op de eerste aankoop en gratis verzending. In ruil voor het cadeau vraagt G-Star om een e-mailadres. Een e-mailadres lijkt niet voor iedereen een groot gebaar, maar het is erg waardevol voor een bedrijf. Het is namelijk een ideale brug voor communicatie, telkens wanneer een bedrijf iets wil verkopen kan het contact opnemen met je.

Waar moet je op letten?

Als je iets weggeeft moet je op een aantal dingen letten. Het cadeau moet ten eerste passen bij je doelgroep. Leef je in en bedenk wat voor soort cadeau jouw doelgroep zou waarderen. Een functioneel cadeau wordt vaak gewaardeerd, maar is vaak niet erg origineel zoals een bedrukte pen of sleutelhanger. Toch denkt een klant telkens aan jouw bedrijf wanneer hij of zij het cadeau gebruikt. Het principe van wederkerigheid kan je bij nieuwe en bestaande klanten toepassen. Je kunt het bijvoorbeeld gebruiken om de relatie met huidige klanten te verbeteren. Klanten die vaker bij je boeken kun je bijvoorbeeld belonen met een korting.

Kleinigheidje tijdens de feestdagen

December is de perfecte maand om het wederkerigheidsprincipe eens uit te proberen. Je kunt bijvoorbeeld een kerstkaartje sturen met daarop een persoonlijke aanbieding. Sommigen bedrijven pakken uit met een extra product of dienst gedurende de feestdagen. Zo biedt e-commerce-pakket Magento klanten 'gift messages'. Deze functionaliteit kan gebruikt worden om de klant een gedichtje of kerstwens te laten schrijven. Je kunt trouwe klanten belonen door ze in aanloop naar de feestdagen extra in de watten te leggen. Introduceer nieuwe producten of diensten als eerst aan hun of geef ze eerder toegang tot de uitverkoop. Het gaat erom dat je klanten verrast met iets kleins. Je kunt ook pas in januari een kleinigheidje sturen. Je cadeau valt dan meer op doordat de meeste bedrijven al iets tussen kerst en oud en nieuw hebben gestuurd.

Principe van wederkerigheid inzetten

1. Geef gratis een kleinigheidje weg

Het is belangrijk dat je eerst een kleinigheidje geeft zonder dat je er een tegenprestatie voor verwacht. Wanneer klanten eerst het initiatief moeten nemen en daarna pas een beloning krijgen voelt het niet als een cadeau en levert het geen gevoel van wederkerigheid op. Dit gebeurt bijvoorbeeld als iemand pas ná het boeken van bijvoorbeeld een vakantie een kortingscode ontvangt.

2. Bedenk vooraf wat je ervoor terug hoopt te krijgen

Wat wil je bereiken met het geven van een kleinigheidje? Een e-mailadres, meer bezoekers op je website of meer verkopen? Maak bij het geven van een kleinigheidje duidelijk wat je terug verwacht.

3. Promoot het cadeau bij zoveel mogelijk mensen

Stel klanten op de hoogte van het cadeau dat ze mogen ontvangen. Hoe meer consumenten je bereikt hoe groter de kans is dat je ook wat terug kan verwachten.

Foto: Bigstock