De invloed van social media op het online koopgedrag van klanten

Social media beïnvloedt het online koopgedrag van klanten op drie manieren: mensen komen er producten en bedrijven tegen, ze lezen er ervaringen en aanbevelingen van anderen, en een deel van hen koopt er direct. Volgens onderzoek in opdracht van Adyen kocht 31 procent van de Nederlanders in het jaar voor begin 2024 weleens iets via social media.

Wat er op social media over je bedrijf te zien is, telt daardoor mee in de keuze van een klant, ook als die later in de winkel koopt of je belt.

In het kort

• In de eerste helft van 2024 kocht 81 procent van de Nederlanders van 12 jaar en ouder iets online (CBS).
• 31 procent van de Nederlanders kocht weleens via social media, bij Gen Z was dat 54 procent (Adyen, 2024).
• Aanbevelingen en reviews van andere klanten wegen zwaar. Nepreviews, neplikes en nepvolgers zijn sinds 28 mei 2022 verboden (ACM).
• Reclame via influencers moet altijd herkenbaar zijn.
• Je beïnvloedt het koopgedrag vooral met regelmatige, nuttige berichten, snelle antwoorden en zichtbare ervaringen van klanten.

In dit artikel

• Hoe social media het koopgedrag van klanten beïnvloedt
• Cijfers: zo kopen Nederlanders via social media
• Referenties en reviews op social media
• Waarom volgen klanten merken op social media?
• De invloed van reclame en influencers op koopgedrag
• Koopgedrag van je klanten beïnvloeden: 6 tips
• Veelgestelde vragen

Hoe social media het koopgedrag van klanten beïnvloedt

De weg van eerste kennismaking tot aankoop loopt voor veel mensen deels via social media. Grofweg zijn er vier momenten waarop social media invloed heeft.

1. Kennismaken. Iemand ziet een product of bedrijf in zijn tijdlijn, via een vriend, een advertentie of een influencer, zonder dat hij ernaar zocht.
2. Vergelijken. Hij bekijkt je profiel, leest de reacties onder je berichten en kijkt of anderen je aanraden.
3. Kopen. Dat gebeurt via een link naar je website, een bericht aan je bedrijf, een winkel op het platform zelf of later in de winkel.
4. Delen. Een tevreden klant plaatst een foto of tagt je bedrijf, en daarmee begint het voor de volgende klant opnieuw.

Cijfers: zo kopen Nederlanders via social media

Online kopen is voor de meeste Nederlanders gewoon. In de eerste helft van 2024 kocht 81 procent van de Nederlanders van 12 jaar en ouder iets online, meldt het CBS. Kleding en schoenen waren met 59 procent de populairste categorie.

Het aantal Nederlanders dat social media gebruikt, is nog groter. Volgens het Nationale Social Media Onderzoek 2026 van Newcom gaat het om 14,6 miljoen mensen van 15 jaar en ouder.

Een deel van de aankopen gebeurt op social media zelf. Brands2Life ondervroeg voor Adyen begin 2024 2.000 Nederlandse consumenten. Van hen had 31 procent het jaar ervoor weleens via social media gekocht. Bij jongere generaties ligt dat aandeel een stuk hoger.

De kopers in het onderzoek voor Adyen gebruikten vooral Facebook Marketplace (48 procent), de winkel op Instagram (40 procent) en TikTok (25 procent). Van de 500 ondervraagde Nederlandse retailers verkocht 28 procent via social media, en 74 procent van die groep zei daardoor meer omzet te halen.

Referenties en reviews op social media

Wat andere klanten over je zeggen, weegt voor veel mensen zwaarder dan wat je zelf over je bedrijf vertelt. Een reactie onder je bericht, een foto waarop een klant je tagt of een aanbeveling in een Facebookgroep uit je woonplaats werkt als een referentie. Reageer op zulke berichten, ook op kritiek, want een rustig en behulpzaam antwoord leest iedereen mee. Hoe je dat doet, lees je in reageer positief op negatieve reviews.

Reviews moeten wel echt zijn. Sinds 28 mei 2022 is het (laten) plaatsen van valse beoordelingen verboden, ook in de vorm van likes, views of volgers. Gebruik je reviews op je website, dan moet je maatregelen nemen zodat ze de echte ervaring van klanten weergeven, en je moet vertellen hoe je dat doet (ACM). De ACM kan per overtreding een boete opleggen van maximaal 900.000 euro (ACM, augustus 2024).

Echte reviews verzamel je door het tevreden klanten makkelijk te maken. Met het reviewdashboard van Places nodig je klanten uit om een Google-review te schrijven.

Waarom volgen klanten merken op social media?

Mensen volgen een bedrijf om op de hoogte te blijven van nieuwe producten, acties en nieuws, en omdat ze het bedrijf of de mensen erachter sympathiek vinden. Wie je volgt, krijgt je berichten vaker te zien en denkt eerder aan je op het moment dat hij iets nodig heeft.

Hoe vaak iemand met je account contact heeft, telt ook mee in wat een platform hem laat zien. Instagram rekent de eerdere contacten tussen een gebruiker en een account tot de belangrijkste signalen bij het rangschikken van berichten (Instagram, mei 2023). Een volger die regelmatig reageert, ziet je berichten dus vaker terug.

De invloed van reclame en influencers op koopgedrag

Met advertenties op social media laat je je bedrijf zien aan mensen die je nog niet kennen, en influencers doen dat via iemand die hun volgers vertrouwen. Omdat die invloed groot kan zijn, gelden er regels. Volgens de Reclamecode Social Media & Influencer Marketing moet reclame altijd herkenbaar zijn, ook als iemand alleen een gratis product of korting krijgt, en ongeacht het aantal volgers (Ondernemersplein).

Influencers met meer dan 100.000 volgers die minstens 24 video's per jaar plaatsen, daaraan verdienen en bij KVK staan ingeschreven, moeten zich ook registreren bij het Commissariaat voor de Media (Ondernemersplein). Werk je samen met een influencer of met een klant met veel volgers, spreek dan vooraf af dat het bericht als reclame wordt gemarkeerd. Op Instagram kan dat met het label voor een betaalde samenwerking (Instagram).

Koopgedrag van je klanten beïnvloeden: 6 tips

1. Plaats regelmatig nuttige berichten. Een nieuw product, het antwoord op een vraag die je vaak krijgt of een foto van je team houdt je in beeld bij je volgers.
2. Laat zien wie er achter je bedrijf zitten. Mensen kopen makkelijker bij iemand die ze een beetje kennen. Een kijkje in de werkplaats of de keuken zegt vaak meer dan een productfoto.
3. Maak kopen en contact opnemen makkelijk. Zet in je profiel een link naar je website of webshop, je telefoonnummer en je openingstijden, en verwijs in je berichten naar de pagina waar iemand verder kan.
4. Laat ervaringen van klanten zien. Deel met toestemming foto's en reacties van tevreden klanten en vraag na een geslaagde klus om een review.
5. Beantwoord vragen snel. Een vraag die dagen blijft liggen, kan je een klant kosten, zeker als de concurrent wel meteen antwoordt.
6. Adverteer gericht. Een gepromoot bericht in je eigen regio bereikt mensen die je nog niet volgen. Welke vormen er zijn, lees je in online adverteren: vormen, kosten en voor- en nadelen.

Let op: klanten onder druk zetten mag niet. Gebruik je een afteltimer of een andere melding dat iemand snel moet beslissen, dan moet die kloppen. Is de teller afgelopen, dan moet de aanbieding ook echt voorbij zijn, schrijft de ACM in haar regels tegen online misleiding.

Wil je meer weten over wat social media je bedrijf oplevert en kost, lees dan de voor- en nadelen van social media voor bedrijven.

Veelgestelde vragen over social media en koopgedrag

Wat is koopgedrag?

Koopgedrag is de manier waarop mensen beslissen wat ze kopen, waar en wanneer. Het gaat om de hele weg van het besef dat je iets nodig hebt en het vergelijken van aanbieders tot de aankoop zelf en wat iemand daarna over het product vertelt.

Hoe beïnvloedt social media het koopgedrag?

Mensen komen op social media producten en bedrijven tegen, ze lezen er ervaringen van anderen en ze kopen er soms direct. Volgens onderzoek voor Adyen kocht 31 procent van de Nederlanders in het jaar voor begin 2024 weleens via social media.

Welke invloed heeft reclame op consumentengedrag?

Reclame zorgt dat mensen een product of bedrijf leren kennen en eraan denken als ze iets nodig hebben. Op social media kan dat gericht, bijvoorbeeld op woonplaats en leeftijd. De regels zijn streng: reclame moet herkenbaar zijn en mag niet misleiden (Ondernemersplein).

Mag je reviews, likes of volgers kopen?

Nee, sinds 28 mei 2022 is het (laten) plaatsen van valse reviews, likes, views of volgers verboden (ACM). De ACM kan daarvoor een boete opleggen van maximaal 900.000 euro per overtreding (ACM, 2024).

Bijgewerkt op 1 november 2026.

Bronnen: CBS, online aankopen 2024; Adyen en Brands2Life, onderzoek onder 2.000 consumenten en 500 retailers (2024); Newcom, Nationale Social Media Onderzoek 2026; ACM, regels voor online verkopers (2022), aanpak nepreviews (2024) en spelregels tegen online misleiding (2022); Ondernemersplein, reclameregels voor social media; Instagram, Ranking Explained (2023).