Klanten een free trial geven? Lees hier waarom het waardevol is

"Probeer Spotify Premium 30 dagen gratis" "Als nieuwe gebruiker krijg je twee weken lang gratis toegang tot Videoland". Veel bedrijven geven klanten een gratis proefperiode om een bepaalde dienst te testen, een zogenaamde free trial. Met een gratis proefperiode kan je klanten meer inzicht geven in de kwaliteit van jouw dienst. Maar helpen deze free trials echt bij het genereren van betalende klanten? Places zocht het voor je uit.

Het principe van wederkerigheid

Een free trial werkt volgens het principe van wederkerigheid. Je geeft klanten als het ware een cadeautje en hoopt dat zij zich verplicht voelen om een toekomstige tegenprestatie te leveren. Dit komt voort uit de sociale norm: mensen hebben van jongs af aan geleerd dat het niet nakomen van een verplichting doorgaans leidt tot afkeuring. Na de gratis proefperiode vraag je klanten of zij zich willen aanmelden voor de dienst.

Kleiner verzoek

Een verzoek tot aanmelden blijkt in sommigen gevallen te groot. Veel gebruikers gaan niet over tot aankoop nadat zij een gratis proefperiode hebben gehad. Een kleiner verzoek nadat de free trial is verlopen kan wel werken. Dit kan bijvoorbeeld een verzoek zijn om de dienst te delen op social media, om een enquête in te vullen of om een review te schrijven. Op deze manier kun je er toch iets aan hebben als je klanten gratis gebruik laat maken van een dienst.

Menselijke communicatiestijl

Uit onderzoek van Ben van Hamersveld naar de effecten van free trials en communicatiestijl op de aankoop van online diensten blijkt dat twee onderdelen van belang zijn om het principe van wederkerigheid te versterken. Ten eerste is de communicatiestijl waarmee je met klanten communiceert van belang. Een menselijke communicatiestijl draagt bij aan het versterken van sociale normen. Als een klant persoonlijk wordt aangesproken heeft diegene sneller het verplichte gevoel om iets terug te doen.

Een menselijke communicatiestijl krijg je door informeel te communiceren en een menselijke naam als afzender te gebruiken. Je kunt potentiële klanten dus beter mailen met een persoonlijk mailadres dan een zakelijk adres. Ten tweede is het ook belangrijk dat je klanten de volledige toegang tot je dienst geeft tijdens de free trial. Hoe meer je geeft aan een klant hoe meer zij zich verplicht voelen om iets terug te geven.

Foto: Bigstock