How-to: Help, hoe onderscheid ik me van de concurrentie?

Voor veel startende ondernemers is het lastig om zich te onderscheiden van de concurrentie. Er zijn tegenwoordig zoveel bedrijven dat het lastig is om iets unieks op de markt te brengen. Bovendien kunnen producten gemakkelijk na gemaakt worden. Stelt u zich eens voor, u wilt een koffiezaak beginnen. Maar hoe gaat u zich onderscheiden van de andere drie koffiezaken in de buurt? Hoe zorgt u ervoor dat klanten naar u komen en niet naar de concurrent? Volgens onderzoekers Treacy en Wiersema zijn er drie strategieën die een onderscheidend vermogen kunnen creëren ten opzichte van concurrenten.

Waardestrategieën van Treacy en Wiersema

Treacy en Wiersema zijn de bedenkers van een van de meest aangehaalde en gebruikte marketingmodellen. Als consultants keken ze jarenlang mee bij grote bedrijven. Op basis van deze ervaringen ontwikkelden ze het waardepositie model. In dit model worden drie strategische waardeposities beschreven. Volgens Treacy en Wiersema moet een bedrijf uitblinken in één waardepositie en op de andere twee een minimaal niveau halen. In dit artikel worden de verschillende waardeposities van het model uitgelegd.

• Operational Excellence (kostleiderschap)

Bij Operational Excellence draait het vooral om het voordeligste product. Een bedrijf richt zich op het zo laag mogelijk houden van de prijs van het product. Daarnaast worden productieprocessen zo ingericht dat alles voor een zo laag mogelijke prijs wordt uitgevoerd. HEMA is een voorbeeld van een bedrijf dat zich richt op kostenleiderschap. In de winkels is een hoge mate van zelfbediening en een groot assortiment van producten met lage prijzen. Indien u met uw koffiezaak de kostenleiderschap strategie gaat hanteren, dan moet u ervoor zorgen dat u uw koffie voor de laagste prijs verkoopt.

• Product Leadership (productleiderschap)

Bij deze strategie gaat het om het produceren en leveren van het beste product. Voor deze waardepositie is het erg belangrijk om innovatief te zijn. Een product moet namelijk altijd vernieuwd worden om de beste te blijven. Door een kwalitatief beter, mooier en sneller product te leveren onderscheidt een bedrijf zich van de concurrent. Een voorbeeld van een bedrijf dat zich vooral richt op het product is Apple. Apple heeft een groot deel van de markt veroverd door de hoge kwaliteit van het product. Een lage prijs is hierbij van ondergeschikt belang. In het geval van een koffiezaak, zult u bij Product Leadership de focus moeten leggen op de kwaliteit van de koffie.

• Customer Intimacy (klantenpartnerschap)

Bij de waardestrategie Customer Intimacy ligt de focus van het bedrijf op de relatie met de klant. Organisaties die zich op de klantrelatie focussen doen dit niet voor eenmalige transacties, maar geloven in langdurige klantrelaties. Bedrijven die zich op deze strategie richten stellen zich flexibel op naar de klant en leveren maatwerk. Bol.com is een voorbeeld van een bedrijf dat uitblinkt in Customer Intimacy. Bol.com houdt de voorkeuren van individuele klanten nauw in de gaten en kan daardoor gepaste aanbiedingen doen. Als u zich met een koffiezaak op Customer Intimacy gaat richten is de service die u levert het belangrijkst. Zorg ervoor dat de bediening in uw koffiezaak top is en bouw een band met klanten op. Dit kunt u bijvoorbeeld doen door evenementen te organiseren of spaaracties op te zetten. Bijvoorbeeld door het opzetten van een Customer Loyalty Program waarmee u klanten stimuleert om terug te komen voor vervolgaankopen. Hierover leest u meer in deze blog.

Vooronderzoek

Voordat u kiest voor een bepaalde strategie is het verstandig om vooronderzoek te doen. Op welke waardeposities focussen uw concurrenten zich? Daarnaast is het handig om te weten wat uw doelgroep het belangrijkst vindt. Als u in een buurt gaat zitten waar vooral goedkope koffiezaakjes zijn, dan kunt u zich wellicht met kwalitatief goede koffie onderscheiden. Maar sluit dit aan bij uw locatie? Wellicht heeft de doelgroep op de betreffende locatie een laag inkomen en zitten zij niet op een luxe koffiezaak te wachten. Om die reden is het verstandig om naast het onderscheidend vermogen te kijken wat er bij uw doelgroep past en vooraf marktonderzoek te doen.

Bij het creëren van een onderscheidend vermogen is het tot slot belangrijk om uw core-business niet uit het oog te verliezen. Zorg ervoor dat uw strategie aansluit bij uw verhaal en product. Daarnaast is het belangrijk om het onderscheidend vermogen te communiceren naar klanten. Klanten moeten namelijk wel weten wat het onderscheidend vermogen van uw onderneming is. Pas dan kunt u de strijd aangaan met concurrenten.

Foto: Bigstock