How to: een salesgesprek voeren

Verkopen is het belangrijkste onderdeel van uw bedrijf. Uw product moet immers verkocht worden. Het kan zijn dat er een salesteam aanwezig is om dit op zich te nemen, maar soms moet u het zelf doen. Enige verstand van een salesgesprek kan alleen maar goed van pas komen. Places Nieuws zocht voor u uit waar u op moet letten bij een salesgesprek en hoe u deze precies voert.

Van gesprek naar klant in verschillende stappen

Een verkoopgesprek kent vaak verschillende stappen. Wat is hierbij belangrijk? Dit zijn de vijf stappen die u zet in een verkoopgesprek:

Stap 1: Maak een afspraak

Bedenk van tevoren welke bedrijven en personen u gaat benaderen en wie echt wat hebben aan uw product. Het verkoopgesprek vindt niet plaats via een telefoon, u kunt beter langsgaan voor een gesprek. Zorg daarbij ook voor een goede voorbereiding van het gesprek. Hoe wilt u dat het verkoopgesprek verloopt?

Stap 2: Open het gesprek

Begin bij binnenkomst niet direct aan het verkoopgesprek. Begroet elkaar, praat wellicht over wat informele zaken of koetjes en kalfjes en leer elkaar beter kennen. Bewaar het verkoopgesprek voor wanneer jullie rustig zitten.

Stap 3: Inventariseer de behoefte

Waar heeft de (potentiële) klant behoefte aan? Probeer erachter te komen wat het doel is van uw gesprekspartner en waarom hij of zij geïnteresseerd is in de aankoop. Probeer het probleem te achterhalen zodat u een goede oplossing kunt bieden. Laat vervolgens zien dat er een verschil zit in de huidige situatie van de klant en de gewenste situatie. Op deze manier wordt een gap gecreëerd die opgelost kan worden met uw product.

Stap 4: Doe een aanbod

Maak een aanbod vanuit de behoefte van de klant. Doe een aanbod in de vorm van een oplossing voor het probleem. Houd hiervoor gedurende het gesprek in de gaten of de klant enthousiast is. Een logische reactie van een klant kan zijn om met bezwaren te komen. Dit noemen we ook wel de 'bedenkfase' van de klant. Vat dit niet op als belediging, het vormt juist een extra mogelijkheid om meer informatie te kunnen verstrekken.

Stap 5: Afronding & nazorg

Durf daadwerkelijk een verkoop te maken, of een contract te ondertekenen en om een handtekening te vragen. Heeft de klant toch besloten naar een concurrent te gaan? Wees een goede verliezer. Heeft de klant besloten een aankoop te doen, vergeet dan nazorg niet. Vaak horen kopers niks meer van een bedrijf nadat zij een aankoop hebben gedaan. Door dit wel te doen kunt u een goede relatie opbouwen met uw klant.

Vijf tips voor een succesvol gesprek

Nu u weet hoe u het verkoopgesprek kunt aanpakken, zijn er nog een aantal andere zaken waar u op kunt letten om het gesprek tot een succes te maken.

Het verkoopgesprek gaat niet alleen maar om verkopen

Het is niet altijd nodig om aan het einde van het gesprek een verkoop te realiseren. Niet bij elk gesprek is een verkoop haalbaar, en soms zijn meerdere gesprekken nodig voordat een klant overtuigd is. Door alleen maar te focussen op verkopen kunt u ook te enthousiast overkomen, wat een averechts effect kan hebben.

Probeert niet te formeel te zijn

Probeer niet te formeel te zijn. Bij een verkoopgesprek moet het u soms gegund zijn. Dit wordt gedaan op basis van bijvoorbeeld gedeelde interesses of een fijne klik tijdens het gesprek. Het is daarom belangrijk om het gesprek informeel te starten. Houd hierbij wel rekening met welke klant u om tafel zit: de een zal formeler zijn dan de ander.

Bedenk niet het hele gesprek al van tevoren

Breng eerst het probleem van de klant in kaart en leer de klant beter kennen. Welke oplossing past het best bij de klant? Soms kunt u door het gesprek op nieuwe ideeën komen die u van tevoren niet had kunnen bedenken. Blijf dus open-minded gedurende het gesprek om uiteindelijk de beste oplossing aan te dragen.

Toon uw deskundigheid

Klanten willen dat waarde kan worden toegevoegd. Zorg dus dat u hen nieuwe inzichten kunt leveren en daadwerkelijk verder kan helpen. Zorg daarbij voor een zakelijke insteek, kennis van zaken, en wees niet bang om klanten uit te dagen.

Las stiltemomenten in

Spreek niet continu door. Soms is het goed om stiltemomenten in te lassen in het gesprek. Op deze manier kan de klant verwerken wat er gezegd is en welke voornemens benoemd zijn. Het kan bijvoorbeeld heel effectief zijn om na het benoemen van de prijs een kleine stilte in te lassen.

Met deze stappen en tips bent u een stukje verder in het succesvol afronden van een verkoopgesprek. Grijp de kansen, durf gesprekken aan te gaan en ontwikkel u tot een echte salestijger.

Foto: Pixabay